Weinheim. (adb) Unter Bezeichnungen wie «Das beste Weihnachtsgebäck Ihrer Firmengeschichte» oder «Stollen perfekt backen und vermarkten» fanden und finden an der Bundesakademie Weinheim (ADB) derzeit verschiedene Seminare zur Vorbereitung der Weihnachtssaison statt. Alle Seminare waren respektive sind ausgebucht. Vereinzelt konnten Zusatztermine geplant werden. Die Teilnehmer kommen in der Regel aus dem gesamten Bundesgebiet, der Schweiz, Luxemburg und Österreich. Zu den Seminaren gehören immer auch ein paar Marketingtipps von ADB-Direktor Bernd Kütscher. Die hat er der Bäckerpresse freundlicherweise zur Verfügung gestellt unter dem Titel «Das beste Weihnachtsgeschäft Ihrer Firmengeschichte? Mit diesen sieben Tipps gelingt es!». Achter Tipp: Umsetzen!
1. Geschichten erzählen
Top-Qualität ist Voraussetzung für Erfolg. Doch ein gutes Produkt alleine reicht nicht. Denn Menschen kaufen keine Produkte, sondern Gefühle und Geschichten! Verkaufen Sie daher keine Standardware, sondern Weihnachtsgebäcke «mit Geschichte». So verkauft sich das «Butterspritzgebäck nach einem Hausrezept von Oma Elisabeth» viel besser als Plätzchen nur mit «Spritzgebäck». Haben Sie das Rezept aus einem Seminar oder von einem befreundeten Kollegen aus XY erhalten? Sagen Sie das auch den Kunden – dies macht umso neugieriger! Statt mit «Spekulatius» beschriften Sie Ihre Tüten in diesem Jahr besser mit «Peters beste Butterspekulatius» – sofern der hierfür zuständige Mann in der Backstube Peter heißt. Zeigen Sie auch in der Werbung und auf der Verpackung ein Foto von Peter. Kunden finden es klasse, den Bäcker zu sehen, der für sie gebacken hat. Ihr Bäcker selbst ist stolz wie Oskar – und umso motivierter!
2. Die Verpackung verkauft
Weihnachtsgebäcke sind keine Grundnahrungsmittel, sondern Luxus, den man sich leistet. Diesen Luxus sollte man auch bei der Verpackung sehen! Hier zu sparen, wäre falsch. Heben Sie sich vom Supermarkt-Allerlei durch eine wertige Verpackung ab. Der Kunde ist gerne bereit, hierfür einen moderaten Mehrpreis zu zahlen. Wer billige Plätzchen sucht, geht ohnehin nicht zum Bäcker.
3. Nichts geht über Frische!
Der Duft von frischem Weihnachtsgebäck in Ihrem Filialen ist verführerisch und erhöht den Umsatz sofort – probieren Sie es aus! Backen Sie hierzu über den Tag hinweg immer wieder auch eine kleine Charge frischer Plätzchen, zum Beispiel im Ladenofen. Ermuntern Sie Ihre Verkäuferinnen, Kunden von den noch warmen Gebäcken aktiv eine Kostprobe anzubieten. Sie werden schon sehen …
4. Warenpräsentation optimieren
Wo das Auge keinen Halt findet, bleiben auch die Füße nicht stehen. Heben Sie Ihre Weihnachtsprodukte daher aus dem «Warenallerlei» heraus und präsentieren Sie diese geballt. Schon eine alte Krämerweisheit besagt: Viel verkauft viel. Stärken Sie in der Warenpräsentation vor allem jene Gebäcke, die Ihnen eine hohe Wertschöpfung bringen, zum Beispiel durch eine Zweitplatzierung auf einem schön dekorierten, weihnachtlichen Tisch mitten im Verkaufsraum.
5. Rechnen
«Das beste Weihnachtsgeschäft Ihrer Firmengeschichte» haben Sie nur dann, wenn Sie nicht nur mehr Produkte umsetzen, sondern auch mehr Geld verdienen. Hierzu ist es unerlässlich, Ihre Gebäcke zu kalkulieren. Wer darauf verzichtet, macht Gewinne zum Zufallsprodukt. Verbessern Sie Ihre Kalkulation dabei niemals durch günstigere Zutaten. Wer hier spart, spart an der falschen Stelle. Und ganz wichtig: wer für ein wertiges Produkt einen wertigen Preis verlangt, muss dazu stehen und darf diesen nicht selbst mit Angeboten unterlaufen. Dies macht nur unglaubwürdig.
6. Weniger ist mehr
Wenn Sie 30 verschiedene Plätzchensorten haben, machen Sie nicht nur sich selbst mehr Aufwand als nötig, sondern auch ihren Kunden die Entscheidung für eine Sorte extrem schwer. Oft wird er unsicher und verzichtet auf den Kauf. Zudem: Mit einem großen Sortiment können die wichtigen Faktoren Warenpräsentation, Verfügbarkeit und Frische kaum noch ideal bedient werden. Daher unser Tipp: Verzetteln Sie sich nicht! Nur wenn Sie als absoluter Plätzchenspezialist gelten und auch entsprechend große Mengen von jeder Sorte absetzen können, müssen Sie durch eine große Auswahl überzeugen. Sonst aber gilt: Weniger (Auswahl) bringt mehr (Erfolg).
7. Mit Leidenschaft loslegen
Wenn Sie eine deutliche Umsatzsteigerung oder gar das beste Weihnachtsgeschäft Ihrer Firmengeschichte zum Ziel haben, sollte man das als Kunde auch in jeder Hinsicht spüren – von der Idee und Geschichte der Gebäcke über deren Qualität bis hin zur Präsentation. Geben Sie dem inneren Schweinehund keine Chance, der das Thema mit Argumenten wie «keine Zeit» so lange hinaus zögern möchte, bis es zu spät ist. Es gab nie einen günstigeren Zeitpunkt, um Ihr Weihnachtsgeschäft zu planen. Schon Erich Kästner wusste: «Es gibt nichts Gutes, außer man tut es». Am besten, Sie legen gleich los. Viel Erfolg! (Bild + Text: Bundesakademie Weinheim – ADB)
